常熟杉诺柯非织造设备有限公司(以下简称“杉诺柯公司”)是一家位于江苏的非织造设备制造商,以往主要通过线下展会形式开拓海外市场,业务主要集中在少数几个重点国家。2020年在全球蔓延的疫情让杉诺柯公司在海外市场的发展陷入停滞状态。



如今,杉诺柯公司通过短短的一年时间,就获得了600多个销售线索,业务覆盖到了全球近130个国家和地区,这是以往通过线下会展模式不敢想象的成绩。



杉诺柯公司的改变发生在2020年年中,当海外业务因线下模式受阻的时候,公司负责人把目光瞄向了线上,找到一家总部位于上海的海外营销服务商,上海天擎天拓软件技术有限公司(以下简称“天擎天拓”)总经理王文斌告诉《中国经营报》记者,该公司已在海外营销领域深耕15年,帮助杉诺柯公司在疫情期间拓展海外市场、获取海外市场订单,是该公司助力外贸企业抗疫的缩影。



“有一家浙江桐乡的防疫物资企业找到我们,我们快速设计并建设好了海外营销网站并进行推广,合作一周后,就获得了一笔175万元的订单,合作两周后,接到近2000万元的订单。”王文斌介绍道。



能够迅速帮助外贸企业抗疫得益于天擎天拓15年来在海外互联网营销领域的深耕。据王文斌介绍,在过去15年间,该公司已累计帮助2万余家外贸企业出海,其中包括不少国企、上市公司、跨国公司、特定行业内领军企业。

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出海先行者



要想帮助外贸企业走出去,自己得先走出去。



天擎天拓于2006年成立于上海,在成立初期,该公司就通过与国际知名互联网巨头合作,帮助中国外贸企业拓展海外市场。2010年后,该公司的海外业务开始高速增长。



“很多传统企业自己也尝试做海外推广,但效果并不好。一方面是因为海外营销是一项系统性工作,而广告投放只是其中的一个环节,客户网站放在国内,访问速度跟不上,外国采购商打不开我们的网站,或者打开速度很慢,自然不会下单;另外一方面,很多企业网站不符合外国人的浏览习惯,打开网站看到的经常是企业老板的照片或者企业宣传口号,但外国采购商想看的是产品;三是盲投广告,没有专业优化师,白白浪费了大量广告费。因此,需要我们这样专业的海外营销服务商来提供服务。”王文斌说。



天擎天拓海外业务高速增长的另一原因是近年来国内外贸企业也越来越青睐通过互联网方式开拓海外市场,王文斌道出了两个深层次的原因。



一个是采购经理人获取信息的形式在发生变化。美国调研公司布朗数据显示,2019年全球采购经理人中,超过46%的人已经是低于35岁的年轻人。老一辈的采购经理人往往喜欢通过线下展会的形式了解信息,然后进行采购决策。而年轻的采购经理人,大部分会先通过互联网进行大宗采购的研究。



另一个原因是互联网营销渠道的获客成本更低。例如,我国出口额占比较大的工程机械类产品通常是通过传统的展会模式进行获客,而现在通过互联网营销就可以轻松把信息精准地传递给有意向采购的经理人人群。相比传统线下展会模式,互联网营销模式转化效果也更好。



王文斌解释到,传统线下渠道主要依赖于国际展会,参加展会需要携带一定量的样品,工程机械样品运往海外的物流成本高昂,同时需要数名工作人员一起到海外出差,每次参展的成本大概在十几万到二十万元之间,一次展会能获得的意向咨询大概在十几个左右,由于成本高,企业一般只会在几个重点国家或区域进行布展。相比之下,互联网营销获客成本低,还能同时在众多国家和地区推广宣传。


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精准营销降成本



为了更好地帮助外贸企业出海,天擎天拓于2018年研发推出了拥有自主知识产权的海外互联网营销服务——“全球赢”海外营销SaaS解决方案。该方案基于大数据技术,可以为外贸出口企业提供智能建站、海外互联网营销、海外社媒运营等服务,也可以帮助外贸企业将产品信息精准地推荐给海外采购商,减少不必要的费用支出。



江苏太仓的睿欧启富(苏州)包装科技有限公司外贸部经理王一朋告诉记者,自2020年12月与天擎天拓合作以来,除了转化一个成单,他们还有三个来自互联网营销的客户,目前正处于为客户寄送样品阶段。



“通过与天擎天拓合作全球赢,可以让潜在客户通过我们之前设定好的关键词,主动检索到我们,由客户发起的询盘在很大程度上增加了我们的成单率。我找客户和客户主动找我,这是两个不同的概念。”王一朋说道。



天擎天拓会基于大数据分析给睿欧启富提供广告投放建议,比如,有些国家因为询盘转化率不高,则需要减少投放量;在某些时段要减少手机端的投放,因为欧美一些商务人士上班是通过电脑端检索等。



王一朋还表示,“疫情在一定程度上改变了海外买家寻找和评估新供应商的渠道和方式,即便未来疫情结束,我们依然会继续注重互联网营销。”



除了帮助客户精准地找到投放广告的群体,天擎天拓大数据系统还发现,国外的B2B采购经理在做出采购决策之前,有30%的采购经理会先看意向供应商的相关产品的视频信息,之后再做出决定是否和这家供应商合作。



王文斌透露,根据这个特征,天擎天拓发现视频广告形式也是外贸企业低成本获客的一种方式,因此该公司也会有针对性地帮助外贸企业制作相关产品的视频宣传广告。



从提升销量到提升质量



据悉,我国外贸企业在过往国际贸易中,还会因为信息不对称,造成不少企业生产落后于市场需求的情况。



“这些问题还是以往的老习惯造成的,现在一些中小型外贸企业依然存在这样的问题。”不过王文斌表示,现在越来越多的企业开始走出老习惯,利用新的互联网工具,不仅仅可以解决获客问题,还提高了企业的品牌意识,同时,利用互联网工具还可以把一手的信息传递给外贸企业,帮助企业解决信息不对称问题。



常州爱尔威智能科技有限公司主要生产平衡车、智能助力车等产品,过去主要销往欧美市场。天擎天拓大数据系统平衡车行业数据显示,东南亚市场对平衡车产品的关注度非常高,系统便把这一市场投资优化建议发送给了常州爱尔威。在几个月的时间里,天擎天拓帮助常州爱尔威在全球招募了200多家代理商,顺利打进了东南亚市场。



由于东南亚地区距离我国更近,物流成本比运往欧洲低了不少,产品的维修成本也更低,常州爱尔威新开辟的东南亚市场销量快速增长,同时利润率排在了各大区的前列。



“如果产品在单一市场的搜索和浏览数据在增加、在独立站的浏览量也在增加,再结合来自第三方的多种数据分析,那么全球赢系统便会输出优化建议给到客户。”王文斌介绍道,“优化建议可能是建议企业去关注之前没有太注意的新兴市场。也可能是建议企业根据用户诉求,增加研发投入形成专利,或者考虑使用更新的设备等。”



沧州神龙管道制造有限公司(以下简称“神龙管道”)位于“中国管道装备制造基地”河北盐山境内,是一家专门从事钢管及新型管件产品研发的科技型企业,主要产品有钢管、弯头、三通等,产品广泛应用于水处理、建筑、石油领域。



利用全球赢SaaS系统的建议,神龙管道在不同的国家投放不同的产品,业务很快覆盖到了全球200个左右的国家和地区,平均每天可以获得5~6个采购需求。



利用“人无我有、人有我优”的产品特性,外贸企业如果能以独特的优势吸引到用户关注,产品定价权也就会从传统外贸经销商手中转移到外贸企业手中,我国外贸企业便可不再依赖于价格战,只是赚取微薄的利润。


时间:

2021 09 08

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中国经营报报道天擎天拓:大数据“精准”助力外贸企业出海
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