受疫情影响,线下展会获客的方式产生了诸多阻力,外贸企业也开始关注互联网营销,寻求新的获客渠道。


       与跨境电商“热情拥抱”线上获客方式不同,很多外贸企业对“互联网营销”这种线上获客的方式还是持观望的态度,主要还是有以下痛点。



外贸企业出海营销痛点



痛点一:转化效果不好衡量   



       跨境电商是一种即时交易的商业模式,访客直接通过线上下单并完成支付。跨境企业在海外投放线上广告后,可以通过各种监测代码,获取“已成交的顾客”的来源渠道信息,从而可以直观的评估已投放的线上广告的转化效果。跨境电商有如下特点:


  •           即时小金额交易

  •           在线完成付款

  •           客户做决策时间短

  •           获客渠道多样且有完善的效果评估方式

  •           支持按CPS(成交)付费


       而外贸是一种非即时成交的商业模式,采购商通常仅仅只是通过邮件、电话、在线聊天工具等其他方式与我们取得联系,而这些动作对一般企业而言,并不好监测,也可以理解为外贸企业很难监测采购商的来源渠道,外贸主要有如下特点:


  •           大宗采购,交易金额较大

  •           采购商购买决策时间长,商务洽谈跟进周期长

  •           在线无法即时评估转化效果

  •           客户跟进过程中会出现人员离职


       其二,外贸成交需要跟进的周期较长。一位采购商通常需要业务员持续跟进一个月、两个月、半年甚至更长的时间。


       跟进时间太长,这样就不便于评估我们半年前投放线上广告的转化效果,比如,获得询盘的业务员在跟进过程中离职了;或者由于时间太长,不记得是否是通过线上推广渠道获得的。


       这样带来的直接影响就是,我们在投放线上广告两个月后,没有任何转化成交,导致企业失去继续投放的信心。



痛点二:线上线下获客渠道脱节  



       目前绝大部分 B2B 外贸企业仍然看重传统线下渠道,比如海内外展会或者地面销售,在展会中产品得以真实全面的展示,卖家有机会跟潜在采购人员直接产生联系,直接进行深度交互,这些都是展会营销的亮点。


       然而,通过多年市场观察表明,展会的营销效率在逐渐下滑,一部分原因是采购人员获取信息的方式在发生变化,94%的采购人员会先通过上网获取信息,其二这中间有半成会在犹豫期再次回到网上获取更多信息来辅助决定过程。另一部分原因是展会通常由巨头承包赞助,从曝光度上让小商家失去脱引而出的机会。




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痛点三:品牌影响力小,品牌营销难  



       中国外贸企业出海,面临的一个巨大挑战是,品牌信任感不足。而在跨国贸易中,塑造信任、辅助决策者降低决策风险又是至关重要的课题。在这种情况下,中国外贸企业出海所遇到的瓶颈非常明显:


  •           海外 B2B 采购者对中国企业缺乏信任基础

  •           中国企业难以向海外采购者全方位展现产品,建立信任。



痛点四:独立站营销能力弱 



       企业网站是海外采购商了解我们的主要渠道,但传统外贸的网站在内容还存在很多问题。比如:


  •           网站设计高端大气,但展示的产品信息较少,导致采购商不了解我们的产品优势,进而离开网站

  •           网站采用国内服务器,海外访问速度较慢

  •           网站未进行ssl加密,导致浏览器产生“不安全”提示等等


           独立站是付费广告的基础,但很多企业一直没有足够重视。大部分情况下,关键字很准确,创意内容很吸引人,但是网站展现效果、访问等用户体验较差,即使成功将客户吸引到了网站,也很难发生转化。网站营销能力弱的痛点主要表现在信息不可靠、UI 设计差或者网站与广告信息差距较大三个方面。



外贸企业应对策略



       基于出海线上营销方面遇到的痛点,外贸企业该如何采用什么样的策略来解决这些问题,以便利用互联网营销工具帮助我们拓展海外市场呢?


       针对外贸线上营销转化效果不好监测的问题,我们可以使用一些工具进行监测,辅助我们分析转化效果。



策略一:巧用GA监测+CRM系统 



       我们的“成单”来源于询盘,要评估线上推广的效果,我们首先可以通过询盘入手,第一步,评估询盘数量。通过使用GA代码,可以监测采购在访问我们网站后的动作,比如:


  •           点击发送邮件的按钮

  •           在手机端点击拨打电话的按钮

  •           点击在线聊天的按钮


       通过监测这些按钮,就可以清楚的知道,我们可以清楚的知道,这些询盘是否是通过“在线广告”过来的。



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       将这些询盘的联系人信息录入CRM系统,通过CRM系统分配给业务员进行跟进,当该询盘成单后,就可以清晰的知道该成单来源于线上推广渠道,期间跟进该询盘的业务员离职,也不影响我们对效果的判断。


       当然,如果您不了解Google推广的相关设置,可以使用全球赢海外营销SaaS系统,全球赢系统可以帮助您实现:


  •           Google、Facebook广告精准投放

  •           自动识别采购商来源

  •           自动汇报询盘数量、询盘成本数据

  •           实时了解“询盘”效果

  •           自动将采购商信息录入全球赢CRM系统,方便您长期跟进,统计转化成本



策略二:线上线下相结合 



       线上、线下两种获客渠道不应该是脱节的,而是互补的;我们参加展会前,投放线上广告,可以线上邀请采购商去咱们的展会进行线下交流,展会结束后,我们的线上广告还在线,则可以强化采购商的印象,增加采购商对我们的企业实力的“信任度”。



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       因此,我们需要巧妙的利用展会的档期,通过线上广告为展会提供支持,增加成功获客的概率。

 

       根据Google官方的统计数据,在展会及线下活动期间投放广告,是可以精准定向“潜在采购商人群的”。



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       基于以上数据,我们在展会或者线下活动期间,可以基于如下策略投放线上广告,对我们拓展客户是有很大帮助的。



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       互联网信息爆炸的时代,跨国采购人员的购买行为也在随之变化。线上线下在营销中各有他的优势,只有相互结合灵活运用才可以最大化营销的成果,助力销售成单,最终实现企业的增长。



 策略三:打造企业品牌海外形象 



       通过构建一整套的品牌形象,提高企业在海外采购商心中的印象分,对我们最终成单是有帮助的,具体如何塑造企业的海外形象,我们可以从以下几个方面来做:


  •           多语言官方网站

  •           企业海外社交媒体账号

  •           企业宣传视频


多语言网站可以满足不同母语人群的阅读需要;另一方面,企业语种多,也是体现企业业务覆盖面广,也是企业实力的一种体现。


企业的海外社交账号,主要体现在Facebook、Twitter、LinkedIn、YouTube频道等,这些社交媒体账号,是我们展示自己企业品牌形象的一个窗口,让采购商更加了解我们,也是我们品牌包装的一部分。



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        并且,以上平台拥有超大的用户群体,通过在平台建立账号,还能够带来潜在的客户。YouTube视频的上传方法,可以参见:YouTube视频如何上传?


       英文版海外视频是大部分外贸企业未曾关注的方面,视频作为一种“最简单”的阅读载体,是用户了解我们最简单的方式,视频的制作水准,可以提高印象分。



策略四:打造一个高信任的营销型网站 



       研究表明,绝大多数外贸采购商在交易过程中更关注供应商的可信度,因为外贸行业的交易链条较长,相应地合作周期较长,落地页反应的可靠信息有助于客户在最后一个环节发生高质量转化。提升落地页的可靠程度,一方面在于提供充分的本地化相关信息,另一方面在于将本身产品/服务的价值定位和具体内容进行精准和简练的呈现。


       打造真实可靠的网站包含一下2个主要内容:



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       如何打造一个真实可靠信任度高的网站呢?主要体现在以下方面:


  •           网站的访问速度要快,且在全球任意地区的打开速度都是极快的

  •           网站有企业实地工厂照片、产品的相关认证证书

  •           网站打开后在浏览器显示的是安全的

  •           网站上预留的询盘邮箱,与网站域名一致

  •           产品介绍资料清晰详尽

  •           网页标题通顺、简单明了没有错误

  •           网站支持多语言版本

  •           .......


       以上是我们例举的一些优秀的网站的标准,当然,远不止这些。


      如果我们是结合展会来投放广告,那么落地页设置和广告与落地页的匹配程度也实际影响着广告的投放效果。网页可转化位置、建立独立的展会落地页均能够有效地提升广告 ROI。


       当然,针对外贸企业在海外拓客方面遇到的难题,全球赢也有成熟完整的解决方案,从外贸建站、线上营销、品牌推广、客户管理、转化效果分析方面为您提供支持,如果您目前有海外线上推广的疑问,您可以拨打400-620-8365进行咨询或给我们留言。

时间:

2021 05 27

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外贸企业海外营销痛点全剖析,出海营销该怎么做?
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