“为什么同行做的比我好？为什么同行的市场、渠道都维护的特别好，他们是怎么做到的？”

“我这市场这么小众啊，同行竞争也没有多少啊，别说有可以参照的关键词了，独家经营的我应该怎么卖呀？”

做外贸，业务员们除了努力吆喝之外，思考方向，也是很重要的。比如就需要我们动动脑筋做市场分析调查。然而怎么做好市场调研需要围绕客户、产品有一个大致的了解！ 那就跟随我一起来探讨一下吧：

1.产品

首先，我们从产品本身用途出发，这样自然而然就知道与那些竞争对手或非竞争对手（跨行）的客户重叠了！不能只关注于公司本身产品对外市场的角度去分析:比如结合上下游产品的，采用多种角度去分析市场、行业之类的。

举个栗子，如做玻璃的，面对的方向可以是家具，装修，工艺品，玩具，多方面开拓；再具体一点的，像有些服装面料可以针对毛绒玩具，沙发、窗帘等等。搞清楚产品用途，客户一下子就能拓展好几个纬度。

（PS:是不是瞬间明白为什么有的业务员销售额可以这么高了吧！）

如果你一时半会想不出产品用途，可以沿着相关产品的同行出发，从上下游相关产品知识出发。比如，你不知道买玻璃的客户是谁，那么就可以跟着销售相关联产品的同行走，比如跟着卖杯子的走，还有卖工艺品的，卖买玩具的，搞装修的......这类客户同样也会有购买玻璃的需求。

有些贸易商进口玻璃卖给工厂，同时他们还销售一些搭配玻璃的配件，比如黄铜，后来沿着黄铜销售渠道的，又可以发现这样类似的客户可以开发。

做销售一定要了解到跟自己产品相关度高的行业和产品，做生意久了，扩张是必然的，让自己的业务技能逐渐提高！

2.行业前景

从全局或整体上看待这个产品能给自己带来怎样的趋势。这个产品在中国的往年出口量是多少？最近3-5年销量是曲线上升还是逐渐下降？每一个产品都有自己的生命周期，不会是一直呈上升状态，到达一个高点后会缓慢的下降，被新品所取代，如果某产品近5年销量明显减少，说明产品寿命周期达到终点，我们也无需去冒这个风险。

至于如何了解出口量我们可以通过海关数据，或者向在本行业从事较长时间的朋友咨询。其次是产品主要销往的市场在哪里？也就是主要进口国是哪里？

再者了解主要销往的市场是哪里，结合当地的消费水平，消费习惯从中分析我们的利润大概能达到什么程度，现在出口的利润有多少？如果出口利润不高，分析是否进口国价格接受能力较差，比如熟知的印度市场。还是产品本身利润就不大，只能靠做单量。

3.限制政策

像现如今备受关注的中美贸易战，美国对中国产品征收额外25%的关税。再好的东西，遇到限制，也会大大受影响。所以国家政策对对外贸易的影响至关重要，也是时刻需要我们外贸人去关注，做市场调研这一点肯定不能少。